Zoltan Major, seful retailului UniCredit: Nu vom fi foarte agresivi cu preturile, dar nici relaxati

[Joi ,20 Sep 2007]

UniCredit Tiriac, a patra mare banca de pe piata dupa active, se pregateste pentru o "crestere accentuata" pe piata de retail anul viitor. Cresterea se va baza pe o retea de unitati extinsa, pe noi produse, pe politici de preturi si promovare care sa atraga noi clienti si, nu in ultimul rand, pe imbunatatirea calitatii serviciilor, afirma Zoltan Major, vicepresedintele pe retail al institutiei de credit.

"Vom folosi intreg mixul de marketing pentru a avea o crestere accentuata pe retail. Pretul va fi un element important, dar mai ales imbunatatirea distributiei, apropierea de client, precum si promovarea", a declarat Zoltan Major pentru ZF in primul sau interviu de la instalarea in functie.

El spune ca UniCredit nu renunta la principiul cresterii in conditii de profitabilitate, mentionand ca banca va incerca sa priveasca nivelul costurilor si prin prisma clientului, mai ales ca are drept obiectiv extinderea portofoliului.
Un obiectiv important pentru 2008 va fi "apropierea de clienti", respectiv imbunatatirea accesului acestora la servicii, iar cardul de credit va fi un instrument important.

UniCredit Tiriac are in prezent 138 de unitati. Major spune ca pana la sfarsitul anului vor fi deschise inca trei si ca au fost semnate contracte si pentru trimestrul I, tinta finala fiind dublarea retelei actuale in cativa ani. Peste 80% din noile unitati vor fi situate in provincie, insa va fi imbunatatita si acoperirea Bucurestiului. Banca lucreaza si la un plan de actiune pe 2008 privind canalele alternative.

"Vom avea in curand un call center integrat cu toate serviciile, in afara de operatiunile cu cash (in prezent, call centerul pentru carduri este separat). Si self bankingul va avea importanta lui pentru tranzactii, alaturi de dezvoltarea serviciilor de online banking, mai ales pentru a putea lucra cu clientii nonstop. De asemenea, brokerii si agentii directi de vanzare vor avea o importanta destul de mare. Vom merge si noi la client pentru a incheia contracte, fara a mai fi nevoie sa vina la sucursala", spune Major.

Sucursalele vor ramane insa "canalul de distributie care ne va aduce volumul cel mai mare de vanzari".

O parte dintre unitatile noi vor fi specializate pe vanzarea anumitor produse, adica nu vor oferi toata gama de servicii a bancii, neavand, de pilda, casier.

Extinderea retelei cere si personal suplimentar, mai ales ca UniCredit a pierdut angajati pe parcursul celor doua fuziuni care au avut loc in ultimul an.

"Ne trebuie un plan de recrutare foarte puternic."

Major spune ca banca va pune accent pe aptitudinile angajatilor de a relationa cu clientul. "Cand vine la noi si ne cere un produs, trebuie sa incercam sa intelegem intai ce nevoie are si pe urma sa-i facem o oferta. Clientul trebuie sa primeasca toate informatiile pentru a lua decizia in cunostinta de cauza".

Relatia bancherului cu clientul ar putea deveni foarte importanta pentru fidelizare, inclusiv pe zona clientelei cu venituri mai mici, acolo unde bancile concureaza cu sucursale "perete in perete" pentru a-si largi cota de piata.

"Pretul va fi mereu important, insa din momentul in care esti la un nivel competitiv - comparatiile pe piata fiind destul de usor de facut - numai calitatea serviciilor poate atrage clientii si aici ma gandesc la viteza de raspuns, a obtinerii aprobarii, la accesul la fonduri, la ajustarea proceselor interne", spune Major.

Pe zona creditelor ipotecare, UniCredit Tiriac va promova proiecte imobiliare in care ii finanteaza pe dezvoltatori, urmand astfel sa sprijine si cererea pentru proiectele respective.

Cat priveste cooperarea cu mari comercianti, Major spune ca Metro ramane un partener foarte important, insa vor fi incheiate si alte "cateva contracte" cu mari retaileri, inclusiv pentru emiterea de carduri cobranded. "Vom lansa un card si impreuna cu o companie aeriana. In general vom pune accent pe cardurile de credit".

Major considera ca, in general, clientela este mai educata si a inceput sa se uite mai mult la costul total al unui credit, drept pentru care nu vede oportuna lansarea unei oferte de creditare de franci elvetieni, asa cum au facut alte banci. "Nu am observat o cerere atat de mare. Tot euro este preferat."

Inca din trimestrul al patrulea al acestui an, banca va aduce pe piata primele pachete de produse pentru clientela de masa. "Am lansat deja de curand creditul de consum pe opt ani. Trebuie sa vedem cifrele dupa o anumita perioada si daca va fi necesar vom face unele ajustari".

In acelasi timp, UniCredit Tiriac asteapta aprobarea BNR asupra normelor proprii de creditare a persoanelor fizice. "Ne vor ajuta sa servim mai bine clientela cu venituri medii-superioare, unde cresterea creditarii va fi tot mai accentuata".

Major nu se arata ingrijorat de posibilele efecte negative pe care deprecierea leului le-ar putea avea asupra calitatii portofoliului de credite al bancii, preponderent in euro. "Ne uitam la risc, este o practica uzuala sa facem teste pe diferite scenarii, insa nu cred ca vor aparea probleme pentru ca euro va ramane undeva la 3,1-3,3 lei, avand in vedere investitiile care continua sa vina."

In privinta produselor de economisire, seful retailului UniCredit spune ca acestea vor fi privite ca o prioritate doar pentru o mai buna acoperire a cererii clientelei de private banking si a celei cu venituri medii-superioare.

"Pana la sfarsitul anului, pentru clientii de private banking vom deschide accesul la fonduri ale grupului din Luxembourg, urmand ca in functie de obtinerea aprobarilor in trimestrul I sau II din 2008 sa lansam o oferta mai larga." Pe langa acestea, UniCredit va lansa depozite structurate.

Pentru clientela de masa, banca se va concentra pe creditare.




Citeste tot articolul in : Ziarul Financiar

Alte stiri financiare / imobiliare similare